Customer Development Model

Mike Acler

Za autora customer development modelu je považován Steve Blank, který je jeden z předních expertů v oblasti podnikání a start-upů.

Jeho přístup k vývoji produktu a podnikání se soustředí na aktivní zapojení zákazníků od samého začátku.

Místo abychom jen vytvořili produkt a doufali, že najdeme zákazníky, Blank zdůrazňuje potřebu průběžné komunikace a testování s cílovou skupinou, což by mělo vést k lepšímu porozumění trhu a efektivnějšímu vývoji produktu.

Je překvapující, kolik společností při tvorbě nového produktu nebo produktových inovacích některé kroky z customer development modelu úplně přeskakuje nebo cíleně ignoruje („my přece své zákazníky známe a nemusíme se jich na něco ptát...“).

Výsledkem bývají proinvestované miliony korun do produktů, po kterých není poptávka a brzy zaniknou. Anebo (v tom lepším) případě jdou podobné částky na různé drobné úpravy, což si můžete přeložit jako podcenili jsme product discovery, výzkum a analýzy, zjistili to až po spuštění a teď naše IT musí podstatnou část dodaného řešení přepracovávat... :-)

Takže jaké kroky najdete v customer development modelu od Blanka? Tady je jeho kuchařka:

1. Customer discovery

V této fázi se snažíte zjistit víc o zákazníkovi a jeho problémech, představit řešení produktu a ověřit prvotní business model.

Definujte svou hypotézu o

  • produktu
  • zákaznících a problému
  • distribuci a cenotvorbě
  • tvorbě poptávky
  • trhu, na který vstupujete
  • konkurence

Otestujte hypotézu "problému"

  • nejdřív na těch, co znáte
  • představte "problém"
  • získejte pohlede zákazníků
  • získejte znalost o trhu

Otestujte hypotézu "produktu"

  • získejte první zpětnou vazbu
  • představte "produkt"
  • opětovně se setkejte se zákazníky
  • získejte další zpětnou vazbu
  • vybudujte tzv. "poradní sbor"

Ověření

  • ověřte problém
  • ověřte produkt
  • ověřte business model
  • iterujte nebo skončete

2. Customer validation

V této fázi zahajujete prodej prvním zákazníkům a podporovatelům a ověřujete své řešení a hledáte pozicování produktu a firmy na trhu.

Připravte se na prodej

  • popište produktovou propozici
  • připravte prvotní obchodní a marketingové materiály
  • připravte prvotní obchodní roadmapu
  • najměte člověka na dokončování obchodů
  • slaďte se v týmu

Prodejte "earlyvangelistům"

  • kontaktujte earlyvangelisty
  • zahajte prodej earlyvangelistům
  • upravte obchodní roadmapu
  • zahajte prodej přes partnerské kanály
  • upravte roadmapu pro partnerské kanály

Napozicujte produkt na trhu

  • napozicujte produkt
  • napozicujte firmu
  • odprezentujte vše analytikům a influencerům

Ověřte

  • ověřte produkt
  • ověřte obchodní roadmapu
  • ověřte roadmapu partnerských kanálů
  • ověřte business model
  • iterujte nebo skončete

3. Customer creation

V této fázi uvádíte celý produkt, získáváte nové zákazníky a začínáte škálovat na trhu díky správné komunikaci a dalším kanálům, přes které oslovujete zákazníky.

Připravte se

  • Dotazník pro nalezení nejlepšího trhu
  • Vyberte správný trh (existující / jiný / nový)
  • Definujte si cíle na 1 rok

Pracujte na pozicování

  • Vyberte PR agenturu
  • Audity pozicování
  • Zajistěte, aby pozicování odpovídalo typu vybraného trhu

Spusťte produkt

  • definujte, jak chcete produkt spustit
  • vyberte správná publika
  • vyberte ambasadory
  • připravte sdělení ke komunikaci
  • seznamte se s aktuálním kontextem
  • seznamte se s médii
  • měřte výkon

Vytvořte poptávku

  • vybrte správnou strategii
  • slaďte se na tom, co měřit
  • iterujte nebo skončete

4. Company building

V této fázi se z vašeho startupu stává regulérní společnost s definovanými procesy a obchodním modelem. Vaším cílem je oslovení co nejširšího spektra zákazníků a vybudování silného týmu, aby společnost byla dobře připravena pro dlouhodobý úspěch.

Oslovení mainstreamu

  • namísto earlyvangelistů oslovujete mainstreamové zákazníky
  • obchodní proces se upravuje podle cílových trhů, které oslovujete

Management a kultura

  • nastavení management procesů
  • vytvoření kultury okolo vaší mise

Tvorba oddělení

  • vytvořte misi pro jednotlivá oddělení
  • vytvořte jednotlivé role podle cílových trhů

Reagujte na změny

  • implementujte management procesy okolo vaší mise
  • vytvořte "kulturu informovanosti"
  • vytvořte "kulturu leadershipu"

(Jo a samozřejmě doporučuju pořídit Blankovu knihu The Four Steps to Epiphany, kde je celý model v detailu popsán.)