Customer Development Model
Za autora customer development modelu je považován Steve Blank, který je jeden z předních expertů v oblasti podnikání a start-upů.
Jeho přístup k vývoji produktu a podnikání se soustředí na aktivní zapojení zákazníků od samého začátku.
Místo abychom jen vytvořili produkt a doufali, že najdeme zákazníky, Blank zdůrazňuje potřebu průběžné komunikace a testování s cílovou skupinou, což by mělo vést k lepšímu porozumění trhu a efektivnějšímu vývoji produktu.
Je překvapující, kolik společností při tvorbě nového produktu nebo produktových inovacích některé kroky z customer development modelu úplně přeskakuje nebo cíleně ignoruje („my přece své zákazníky známe a nemusíme se jich na něco ptát...“).
Výsledkem bývají proinvestované miliony korun do produktů, po kterých není poptávka a brzy zaniknou. Anebo (v tom lepším) případě jdou podobné částky na různé drobné úpravy, což si můžete přeložit jako podcenili jsme product discovery, výzkum a analýzy, zjistili to až po spuštění a teď naše IT musí podstatnou část dodaného řešení přepracovávat... :-)
Takže jaké kroky najdete v customer development modelu od Blanka? Tady je jeho kuchařka 👩🍳.
(Jo a samozřejmě doporučuju pořídit Blankovu knihu The Four Steps to Epiphany, kde je celý model v detailu popsán.)
4 kroky v customer development modelu
Customer discovery
V této fázi se snažíte zjistit víc o zákazníkovi a jeho problémech, představit řešení produktu a ověřit prvotní business model.
Definujte svou hypotézu o
- produktu
- zákaznících a problému
- distribuci a cenotvorbě
- tvorbě poptávky
- trhu, na který vstupujete
- konkurence
Otestujte hypotézu "problému"
- nejdřív na těch, co znáte
- představte "problém"
- získejte pohlede zákazníků
- získejte znalost o trhu
Otestujte hypotézu "produktu"
- získejte první zpětnou vazbu
- představte "produkt"
- opětovně se setkejte se zákazníky
- získejte další zpětnou vazbu
- vybudujte tzv. "poradní sbor"
Ověření
- ověřte problém
- ověřte produkt
- ověřte business model
- iterujte nebo skončete
Customer validation
V této fázi zahajujete prodej prvním zákazníkům a podporovatelům a ověřujete své řešení a hledáte pozicování produktu a firmy na trhu.
Připravte se na prodej
- popište produktovou propozici
- připravte prvotní obchodní a marketingové materiály
- připravte prvotní obchodní roadmapu
- najměte člověka na dokončování obchodů
- slaďte se v týmu
Prodejte "earlyvangelistům"
- kontaktujte earlyvangelisty
- zahajte prodej earlyvangelistům
- upravte obchodní roadmapu
- zahajte prodej přes partnerské kanály
- upravte roadmapu pro partnerské kanály
Napozicujte produkt na trhu
- napozicujte produkt
- napozicujte firmu
- odprezentujte vše analytikům a influencerům
Ověřte
- ověřte produkt
- ověřte obchodní roadmapu
- ověřte roadmapu partnerských kanálů
- ověřte business model
- iterujte nebo skončete
Customer creation
V této fázi uvádíte celý produkt, získáváte nové zákazníky a začínáte škálovat na trhu díky správné komunikaci a dalším kanálům, přes které oslovujete zákazníky.
Připravte se
- Dotazník pro nalezení nejlepšího trhu
- Vyberte správný trh (existující / jiný / nový)
- Definujte si cíle na 1 rok
Pracujte na pozicování
- Vyberte PR agenturu
- Audity pozicování
- Zajistěte, aby pozicování odpovídalo typu vybraného trhu
Spusťte produkt
- definujte, jak chcete produkt spustit
- vyberte správná publika
- vyberte ambasadory
- připravte sdělení ke komunikaci
- seznamte se s aktuálním kontextem
- seznamte se s médii
- měřte výkon
Vytvořte poptávku
- vybrte správnou strategii
- slaďte se na tom, co měřit
- iterujte nebo skončete
Company building
V této fázi se z vašeho startupu stává regulérní společnost s definovanými procesy a obchodním modelem. Vaším cílem je oslovení co nejširšího spektra zákazníků a vybudování silného týmu, aby společnost byla dobře připravena pro dlouhodobý úspěch.
Oslovení mainstreamu
- namísto earlyvangelistů oslovujete mainstreamové zákazníky
- obchodní proces se upravuje podle cílových trhů, které oslovujete
Management a kultura
- nastavení management procesů
- vytvoření kultury okolo vaší mise
Tvorba oddělení
- vytvořte misi pro jednotlivá oddělení
- vytvořte jednotlivé role podle cílových trhů
Reagujte na změny
- implementujte management procesy okolo vaší mise
- vytvořte "kulturu informovanosti"
- vytvořte "kulturu leadershipu"